Договаряне - Bargaining

Договаряне, също наричан пазарлък, е често срещано в много страни, като повечето от Азия, Латинска Америка и Северна Африка. На други места обикновено може да се използва само за големи предмети без фиксирана цена, като покупка на къща или употребявана кола. Договарянето обаче е възможно на почти всеки битпазар или туристически магазин навсякъде. На такива места, ако не се пазарите, почти сигурно ще платите повече от необходимото. Доставчиците очакват малко пазарлъци, така че първоначалната им цена е значително по-висока, отколкото се надяват да получат, което от своя страна е по-висока от минималната, която биха могли да приемат и въпреки това да реализират печалба.

Тази статия е за култури, при които пазарлъкът е често срещан. На някои други места може да е възможно да поискате отстъпка, но там номиналната цена е близка до тази, която ще платите и първото ви предложение трябва да бъде разумно, може би цената, която се надявате да получите.

Занаятчийски магазин за метал в медина (стария град) на Танжер

Непременно пазарувайте трудно и опитайте се да не бъдете измамени, но не очаквайте твърде много. Вие сте гостуващ аматьор, който се изправя срещу професионалист в дома му. Самото задържане и получаването на разумна цена ще бъде постижение; не очаквайте да постигнете някаква чудодейно ниска цена. Срещу професионален боксьор почти всеки би се гордял с основание само да остави ринга на крака; надеждата да спечели двубоя би била глупава и да се надяваме да постигнем нокаут крайно нелепо.

Не се разстройвайте ако плащате малко повече, отколкото местният би платил; това е съвсем нормално в много области. Дори да бъдеш „измамен“ на местен базар, може би да платиш 25 долара за нещо, което местен жител може да купи за 10 долара, често е по-добре, отколкото да го купиш в някой надценен летищен магазин. Обикновено ще бъде по-евтино, ако имате дори основни умения за договаряне, а купуването на базара влага пари в местната икономика, вместо да ги дава на някоя голяма компания или, на някои места, да помага на кривите чиновници да си наредят джобовете.

Ако е възможно, опитайте се да пазарувате в райони, където има много доставчици и конкуренцията може да свали цените. В пример от Китай, един пътешественик съобщава, че е намерил прекрасни копринени шалове в единствения магазин на известен живописен обект, като е намалил цената от from 250 на ¥ 100 и е смятал, че се е справил сравнително добре. Няколко дни по-късно той намери същите шалове в близкия търговски район с множество доставчици с питам цена от 80 ¥ и купих половин дузина по 55 ¥ всеки. Чувстваше се малко глупаво, но не чувстваше, че е бил ограбен, тъй като вкъщи тези шалове вероятно биха стрували поне еквивалента на 350 ¥; дори и наивен турист, плащащ 200 ¥, не е ограбен.

Обмислете приоритетите си. Ако се пазарите за някаква копринена вещ, която би струвала $ 200 у дома, може да не си струва да се притеснявате дали ще платите $ 20 или $ 25 в Тайланд. Ако правите добри пари и харчите значителна част от тях на пътуване, тогава няма смисъл да губите половин час, за да спестите 5 долара; времето ви струва повече от това и имате много по-добри неща, свързани с него по време на пътуване.

Обмислете и ситуацията на продавача. Понякога сумите, за които се карате, са само дребни пари за пътешественик от сравнително богата държава, но са доста важни за някой в ​​по-бедна страна, който трябва да изкарва прехраната си от туристическата търговия. Сума, която е голяма за вас, може да е огромна за продавача. В някои случаи, например, голяма продажба може да означава разликата между всичко децата на продавача, които ходят на училище тази година, или само момчетата.

Вижте Пазаруване статия за някои алтернативи, които могат да ви позволят да избегнете пазарлък.

Основни тактики

Ключът към сключването на добра сделка е знаейки точната цена. Ако знаете точната цена, можете просто да посочите цената си, започнете да напускате магазина и офертата ви обикновено ще бъде приета. Опитайте се да разберете приблизително стойността на артикула преди започваш да се пазариш.

Хората се пазарят Индия.

• Магазините за подаръци на хотели или летища обикновено имат (високи) фиксирани цени, които поне ще ви дадат горна граница.
• В много страни съществуват държавни занаятчийски магазини, които предлагат местни продукти. Те също често имат фиксирани цени, но по-разумни, които дават по-полезна граница. Те също обикновено имат разумно качество, така че за много пътуващи, които купуват в тях, е разумна алтернатива на пазарлък другаде.
• Пазарувайте наоколо, особено за артикули, предлагани от множество доставчици в туристическите райони.
• Попитайте другите пътници какво са платили за подобни стоки и се опитайте да сключите по-добра сделка.
• Ако купувате няколко подобни артикула, опитайте се да сключвате по-добра сделка всеки път.
• Ако можете, попитайте доверен местен жител какъв ценови диапазон е подходящ.
• Ако е възможно, опитайте се да видите какво местните плащат и откажете да плащате повече. Можете да гледате или да попитате някого, след като е закупил. Опитайте се да не бъдете очевидни; в някои части на света местните ще отложат покупки, за да може продавачът да извлече допълнителни печалби от вас като външен човек.

Не позволявайте на непознати местни да „помагат“, или с пазарлък, или с намиране на това, от което имате нужда; най-вероятно в крайна сметка ще платите допълнително комисионна. На много места това включва туристически водачи и шофьори на таксита или рикши; някои магазини им плащат значителни комисионни за привличане на клиенти, тези магазини обикновено са надценени и някои водачи или шофьори ще ви отведат само до такива магазини. За да получите добри цени, трябва да пазарувате без водач и за предпочитане пеша.

Може да помогне, ако можете коригирайте очакванията на продавача. Ако той смята, че сте богати, цената може да се повиши. За да получите по-добра цена, кажете му, че сте турист с малък бюджет, студент, учител по английски на ниска местна заплата или каквото и да е друго. Наистина не можете да си позволите това, което той продава, но много ви харесва; може ли да направи нещо, за да стане възможно? Когато правите това, опитайте се да не изглеждате богати; Rolex на китката ви и фотоапарат на врата ви на стойност $ 2000 определено няма да ви помогнат.

Бъди силен. Не им позволявайте да стигнат до вас, колкото и да натискат. Може да ви бъдат предложени чай, кафе, леки закуски и др. Можете да ги приемете и това не означава, че трябва да купувате каквото и да било, макар че по-късно може да бъдете „укрити от вина“. Имате само едно задължение; да купуват, след като е договорена цена. Докато не направите оферта, която доставчикът приеме, или обратно, вие нямате абсолютно никакви задължения извън обичайната учтивост.

По време на реалното договаряне:

• Бъдете учтиви и приятелски настроени (но твърдо) във вашите преговори. Ако продавачът ви хареса лично, почти винаги ще получите по-добра сделка.
• Точно както доставчиците често започват с абсурдно високи цени, в повечето случаи трябва да започнете с ниско първоначално предложение. Например, ако смятате, че даден артикул струва около 100 долара и той или тя поиска 500 долара, предложите 20 долара. Това ви дава място за преговори. По-общо, първата ви оферта винаги трябва да бъде много под това, което се надявате да платите. Не прекалявайте обаче: предлагането на долар за нещо на стойност 500 долара губи времето на всички и посочва на продавача, че по-нататъшният разговор с вас вероятно няма да си струва.
• Опитвам се да движете се на малки стъпки. Например, ако смятате, че $ 500 може да е справедлива цена, продавачът иска $ 1000, вие предлагате $ 200 и той се противопоставя на $ 800, устояйте на изкушението да преминете бързо към сделка, предлагайки $ 400. Предложете $ 250, което показва, че сте готови да преговаряте, но го притиска да слезе още, ако иска сделка.
• По-късно в процеса използвайте още по-малки стъпки; ако смятате, че $ 500 може да е справедливо, последната ви оферта е $ 400 и той казва $ 600, не скачайте до $ 500 или дори $ 450. Или му кажете $ 400 е най-доброто, което можете да направите, или предложите нещо като $ 410 или $ 420.
• Обща тактика е да се прости с продавача и започнете да си тръгвате. Обикновено ще получите поне две оферти, докато се отдалечавате, всяка по-ниска от предишната. Алтернативно, продавачът може да попита „Колко искате това?“ (или думи в този смисъл), което признава факта, че осъзнават, че потенциална продажба излиза от вратата. В някои култури често се случва продавачът да си тръгне, ако цената е твърде ниска. Това се случва, колкото по-близо се приближите до прага на печалбата, но останете твърди, продавачът ще се върне след минути, за да опита повече договаряне (Пример: Гана продавач на плажа).
• Наистина трябва отдалечете се от лоши сделки, особено за туристически артикули, където има много търговци в даден район. Ако някой поиска 150 долара за нещо на стойност около 10 долара, дори не се опитвайте да се пазарите; просто потърсете друг доставчик.

Някои ръководства и статии предполагат, че когато нямате представа каква може да бъде справедливата цена, трябва да предложите фиксиран процент (половина, трета, четвърт ...) от първата цена на магазинера. Уви, като цяло това не работи: много търговци са напълно наясно с тази тактика и по този начин първо ще предложат абсолютно нелепа цена, която може да бъде десетки или стотици пъти повече от реалната стойност, която след това ще са повече от склонни договаряне до "наполовина".

Ако чувствате, че вие трябва да имайте общо правило, което да спазвате в тези ситуации, не забравяйте, че в туристическите райони е доста често средно квалифициран продавач да плаща под една четвърт от първоначалната искана цена, а осма не е нечувана. Трябва да започнете под това, което се надявате да платите, така че първата ви оферта трябва да бъде около една десета от исканата цена. Ако наистина искате просто да приключите договарянето и нямате нищо против да платите над коефициентите, за да постигнете това, можете да стигнете до пета.

По-усъвършенствани методи

Някои техники за договаряне изискват повече усилия или планиране, или просто повече нерви или повече практика:

Порцелан на пазар в Шанхай

Колкото повече вие знам за стоката, толкова по-добре. Например, можете да си купите евтина керамика на всеки битпазар на Земята без никакъв опит, но ако планирате пътуване, искате да похарчите значителна сума, за да донесете вкъщи фин порцелан и не сте експерт, тогава трябва прочетете няколко книги по темата и посетете музеи (в близост до дома или на местоназначението) преди пазаруване. Статиите в Уикипедия по темата може да са добра отправна точка.

• Ако разбирате стоката, често си струва да платите за качество. Например чифт ботуши за $ 200 - умело изработени от фина кожа и с вероятност да издържат години - може да е много по-добра покупка от чифт от $ 20, който може да се разпадне след седмици.
• Ако не разбирате добре стоката, избягвайте скъпите предмети. В току-що дадения пример рискът е, че можете да платите 200 долара за ботуши, които не биха били добра покупка на 20 долара.
• Колкото по-скъп е артикулът, толкова по-важно е това; има фалшификати на всякакви скъпи предмети, от цигулки Stradivarius до лещи на Nikon, и модерни копия на много скъпи антики. Репликите могат да бъдат добра покупка на точната цена, но не и на цената на оригинал.

Същите съвети важат за артикулите, които се предлагат в различни типове или класове на значително различни цени. Изящният килим или първокласното вино може да бъде добра покупка дори на висока цена и евтина, която си заслужава, дори ако качеството му е относително ниско. Ако обаче не разбирате разликите, трябва да вземете предвид само по-евтините.

Колкото повече вие знам за страната вие сте вътре, толкова по-добре. Може да не получите цената, която местният жител би платил, но почти сте сигурни, че и двамата ще се насладите на пазаруването си повече, отколкото невежи чужденец, и ще получите по-добра цена. По-конкретно:

• Ако сте в държава, която не използва западни цифри, научете местни номера. Това ще ви спести много време и пари, когато се пазарите за хотелска стая и точно пред вас има ценоразпис. Все пак трябва да се пазарите, но това ви дава отправна точка. Понякога наличието на лист хартия и химикал или калкулатор за показване на цената, която предлагате, може да бъде полезно.
• Дори по-добре, научете някои от местен език. Дори само възможността да броите на местния език може да ви спечели известно уважение и следователно по-добра цена. Ако можете, придържайте се към местния език, дори ако продавачът използва английски или вашия собствен език. Някои доставчици категорично казват, че предлагат по-добри оферти, ако говорите местния език и ако говорите достатъчно на местния език, ви позволява да разберете какво казва продавачът на своите колеги или други клиенти.
• Разследвайте местни суеверия (вижте раздела „Купуване на статии за държави“ за тези, които познаваме) и ги използвайте, ако е възможно. В някои страни се смята, че първата сделка за деня или от новата година показва как останалата част от деня или годината ще отиде за търговеца. Ако доставчикът вярва в това, той наистина не иска да загуби тази продажба, така че да сте там в точното време може да бъде във ваша полза.

Някои тактики изискват малко актьорско майсторство. Може дори да си струва да се практикуват предварително.

• Ако сте двама или повече, можете восък театрален. Той иска артикула, но тя държи кесиите и няма да плати цената, или обратно. Или - може би е лесно за някои двойки да действат - тя иска да продължи да пазарува, но той се отегчава и просто иска да си тръгне. Помислете за тактиката "добро ченге / лошо ченге" от сто филма.
• Като вариант на това, етнически смесените групи понякога могат да превърнат общото комисионна на водача система в тяхна полза. Помислете за британски съпруг и китайска съпруга, които заедно се лъкатушат около китайски пазар. Какво трябва да направи, когато продавачът приеме, че тя е туристически водач и й предложи комисионна, която да действа като преводач и като съучастник в измама на чужденеца? Най-добрият й курс може да бъде да приеме, да изненада продавача, като се пазари упорито и по-късно да събере комисионната си, за да намали цената допълнително. Помислете за тактиката на „двоен агент“, който заблуждава единия работодател в интерес на другия.
• Ако се пазарите за нещо уникално или скъпо, като добър килим, не проявявайте прекалено голям интерес в артикула, който всъщност искате, или продавачът ще разбере, че това е единственият ви избор и цената съответно. Не бързайте и преглеждайте други елементи. Помислете за тактиката на жената, „която играе трудно, за да се получи“, което тя може да направи дори с мъж, когото всъщност смята за очарователна.
• Като вариант на това, уверете продавача няма бързане. Насърчавайте го да сключи сделка с друг клиент, докато разглеждате, или му кажете, че не планирате да купувате днес; просто ще погледнете в няколко магазина и ще се върнете следващата седмица, за да закупите. Това му оказва по-голям натиск, ако иска продажбата днес или иска да ви продаде, преди да посетите неговите конкуренти.
• В някои случаи можете да кажете на продавача, който искате да купите, но е незаконно. Съществуват строги международни правила за търговията със слонова кост и продукти от застрашени видове, а много държави ограничават износа на антики; например Китай забранява износа на всичко по-старо от 1911 г. Ако продавачът признае, че слоновата кост е фалшива или скъпата ваза от династията Танг всъщност е модерна репродукция, можете да използвате тази информация при по-нататъшно договаряне. Ако не, можете да се оплачете от правния риск в опит да намалите цената.

Ако доставчикът исканата цена е абсурдно висока, по всякакъв начин се смейте или показвайте учудване по някакъв начин. В идеалния случай попитайте на местния език дали е луд или се шегува. Това не се счита за грубо, при условие че се усмихвате, докато го казвате, и показва на продавача, че сте наясно с реалната стойност на артикула, дори и да не сте.

Отговорно договаряне

Когато се пазарите, правете го отговорно.

Дори в култури, където пазарлъкът е норма, много артикули имат фиксирани цени. Например хранителните стоки и алкохолът обикновено имат фиксирани цени. Не се пазарете, когато купувате напр. автобусни билети; проверете за ценоразпис в автогарата или попитайте останалите пътници на линията или погледнете през рамо на този пред вас, за да видите какво плащат местните. Объркващо артикулите от една и съща категория могат да имат фиксирана цена на едно място и да могат да се договарят на друго - понякога в рамките на една и съща държава. Такса за такси вътре Естели ще има фиксирана цена. Ако искате да вземете такси Манагуа можете да се пазарите и трябва да се споразумеете за цена, преди да се качите на борда.

Изберете битките си. По всякакъв начин се пазарете, когато купувате килим от шикозен базар. Но ако бутилка вода е твърде скъпа, купете я някъде другаде.

Не отстъпвайте. Ако направите оферта, считайте, че сте се ангажирали да купите, ако продавачът приеме тази цена. Не губете времето си или времето на продавача, ако нямате намерение да купувате. Дори оферта, направена на шега, създава задължение. Докато минавате, продавачът размахва меч на стойност най-много 200 йени и иска 800. Смеете се, казвате „може би 100“ и вървите нататък. Ако той ви се обади, като вика "Добре", дайте му 100-те и вземете меча.

Не позволявайте на другия човек да „загуби лице“. Често се казва, че „всичко е по договаряне“ - но не е така. Загубата на лице никога не подлежи на договаряне. Имайте предвид, че човекът, с когото имате връзка, има семейство и отговорности. Опитвате се да намерите съгласувана позиция.

Над всички, не го приемайте твърде сериозно; имат чувство за хумор и знаят кога да приемат оферта. Не забравяйте, че продавачите обикновено не са зли мошеници опит да измами хората от трудно спечелените им пари; те често са просто бизнесмени, работещи за издръжка на семействата си.

Договарянето като проблем в теорията на игрите

Теорията на игрите е група математически техники, които могат да се използват за анализ на почти всяко човешко взаимодействие, а не само неща, които всъщност са игри. Той има доста широк спектър на приложение както в психологията, така и в икономиката. По-специално, той може да бъде приложен към почти всяка ситуация, включваща преговори или договаряне, и това е било; всъщност има цял клон на теорията, който се занимава с "пазарни игри".

Основна част от теорията е разграничението между различните класове игра:

• В игра с нулева сума, общата заложена стойност не се променя:
  • Пет покер играчи, които носят по $ 1000 на масата. Някои играчи може да имат печалба, а други загуба, но сума от всички печалби и загуби е винаги нула. Без значение как протича играта, все пак ще има общо $ 5000 в края.
  • Шах на 1 точка за победа, нула за загуба и половина за равенство. Общият резултат винаги се равнява на броя игри, каквото и да се случи на дъската.
• В игра с ненулева сума, общата включена стойност се променя:
  • добрият брак може да бъде нещо хубаво и за двамата партньори (ситуация "печеливша")
  • лошият брак може да направи и двамата партньори изключително нещастни
  • някои бизнес сделки са добри и за двете компании
  • някои войни увреждат и двете нации, без да предизвикват забележими положителни ефекти („загуба-загуба“?)
• A смесена игра има както компоненти с нулева сума, така и ненулеви суми:
  • Точкуването за шах е с нулева сума, но други части на ситуацията са с ненулева сума; и двамата играчи могат да получат заплащане за състезание и двамата могат да бъдат изтощени след мач.
  • Резултатът за боксов мач е нулева сума, но и двамата бойци може да бъдат контузени.

Пазарването е смесена игра.

• Ако платите $ 70 вместо $ 50 за артикул, продавачът получава $ 20 повече и имате $ 20 по-малко в джоба си; това очевидно е нулева сума.
• Като цяло, целта е да се постигне сделка, която е добра и за двамата играчи; продавачът получава продажба и вие получавате артикула. Това е класически печеливш резултат, очевидно ненулева сума.

Двете цели са основно в конфликт; постигането на сделка може да наложи купувачът да плати повече или продавачът да приеме по-малко. Понякога конфликтът не може да се примири без голяма жертва от един играч. В тези ситуации най-доброто решение е да се отдалечите. Не бива да искате сами да правите такава жертва и не можете да очаквате такава от продавача.

Когато се пазарите, вашата цел не е да "спечелите", или просто да получите възможно най-ниската цена или да премахнете печалбата на продавача, а да намерите взаимно задоволителна цена.

Вижте също

• Изкуство и пазаруване на антики
• Бюджетно пътуване
• Килими